Como tornar o seu negócio de MSP atrativo para os compradores

Os MSP estão a assumir uma importância crítica. A dificuldade em encontrar especialistas em segurança e os elevados custos de gestão da sua própria segurança levaram as empresas de média dimensão a contratar MSP para manterem a sua segurança digital atualizada enquanto se concentram nos seus negócios. O crescimento no mercado dos MSP significa que os compradores estão agora a mostrar interesse. Vemos frequentemente MSP grandes e pequenos serem adquiridos por outras grandes empresas de serviços geridos ou empresas de private equity. As razões pelas quais os MSP são atraentes são óbvias: os fornecedores com uma base sólida de clientes satisfeitos recebem receitas recorrentes que os tornam um bom investimento.

Em 2021, o mercado global de serviços geridos foi avaliado em $161,37 mil milhões e espera-se que atinja $311,32 mil milhões até 2027, a uma CAGR de 12,44% durante este período. Com este crescimento à vista, as empresas vão continuar a querer entrar neste sector através da compra de MSP. Contudo, alguns MSP interessados em vender os seus negócios não sabem o que precisam de fazer para atrair a atenção dos compradores. Para avaliar o que precisa de ser feito, precisamos de começar pelo princípio, compreendendo o que os compradores querem.

O que é que os compradores procuram num negócio de MSP?

Existem sete elementos que demonstram o valor comercial de um MSP:

• Rentabilidade do negócio: não há dúvida de que quando se trata de adquirir um negócio, a rentabilidade desempenha um papel fundamental. Um forte crescimento das receitas, boas margens e baixos custos tornam o negócio mais aliciante. É aconselhável manter registos claros, pois estes mostrarão que este crescimento não se deve à sorte, mas a esforços bem planeados de vendas e marketing que provem a estabilidade do seu negócio.
• Soluções abrangentes, escaláveis e eficientes: um MSP valioso oferece soluções avançadas que lhe permitem fornecer uma oferta de segurança abrangente. Para o conseguir, tem de oferecer proteção de endpoint, autenticação multifatorial, Wi-Fi e tecnologias de segurança de rede no seu portfólio, o que facilita à equipa a deteção e resposta a ameaças.
• Plataforma única de segurança: para serem verdadeiramente competitivos, os MSP precisam de deixar para trás ferramentas individuais que abordem uma única função, pois requerem muito tempo, esforço e competências específicas e podem gerar buracos de segurança ou incompatibilidades que se traduzem em riscos. Em vez disso, uma forma de diferenciar o seu serviço é adotar uma solução abrangente que lhe permita gerir ferramentas a partir de uma única plataforma, simplificando a gestão do cliente e assegurando um serviço de qualidade. A adoção de uma abordagem unificada demonstra uma profunda compreensão e perceção do negócio e transmite confiança aos potenciais interessados, pois sentem que estão a lidar com uma empresa competitiva.
• Satisfação do cliente: para além de garantir que um MSP tem a melhor tecnologia, os compradores vão querer ver que o negócio que estão a pensar adquirir é bem avaliado pelos seus clientes. Para além dos inquéritos de satisfação, eles falarão com os seus principais clientes. A retenção de talentos também desempenha um papel crucial, uma vez que, juntamente com a satisfação do cliente, assinala uma boa cultura de serviço.
• Proposta de valor clara: um MSP atrativo deve ser claro sobre as necessidades dos seus clientes, por exemplo, quais são os seus pontos de dor e quais são os requisitos regulamentares que têm de satisfazer e corresponder a estes com a sua oferta de serviços para criar estratégias para responder a estas necessidades.
• Diferenciação no mercado: prestar serviços únicos ou especializar-se em satisfazer as necessidades de um setor específico pode ser uma boa opção. Os clientes esperam que os seus prestadores de serviços geridos sejam seus parceiros e apoiem as suas equipas de forma eficaz. Isto significa que esperam que o seu MSP compreenda o mercado em que operam e as necessidades de segurança que lhe são inerentes. Assegurar que a sua equipa tem o conhecimento funcional para resolver os problemas dos seus clientes em diferentes setores é uma forma eficiente de aumentar a atratividade do seu negócio de MSP para potenciais compradores.
• Uma equipa forte: é importante construir uma equipa que lidere as relações com fornecedores e clientes, para que os compradores possam estar confiantes de que o seu MSP tem uma base estável e pode adaptar-se à mudança. Deixá-la ao CEO ou proprietário como o único responsável pela manutenção da relação com fornecedores e clientes pode dificultar uma potencial aquisição. Portanto, comece agora a permitir à equipa trabalhar durante a transição com o novo comprador e mais além.

Se não puder ser encontrado, não pode ser comprado

Cobrimos o que os compradores estão à procura num MSP. Contudo, se não forem capazes de encontrar o seu negócio, não poderão ver todas as vantagens que ele pode proporcionar. É aqui que o marketing se torna crucial para o sucesso do seu negócio. E, porque é importante investir em marketing para construir uma boa presença online, incluindo um website bem desenhado e perfis ativos nas redes sociais. Estas plataformas devem incluir toda a informação sobre a empresa e os seus serviços, mas são também um meio de demonstrar do que a MSP é capaz. O desenvolvimento de conteúdos relevantes para potenciais clientes e a publicação de guias sobre como comprar diferentes produtos demonstra perícia e constrói confiança na robustez do seu negócio.

Tendo em conta o que os compradores querem e satisfazendo cada requisito, é pouco provável que um comprador demore muito tempo a adquirir o seu negócio MSP. Satisfazer os requisitos dos compradores é fácil se tiver as soluções certas para o seu negócio que, além de satisfazer as expectativas dos clientes finais, ajudam a MSP a crescer e a desenvolver-se no que os compradores querem que seja. Optar por um fornecedor de segurança que impulsionará o seu MSP é também uma decisão chave na construção de uma boa reputação.