Partner Success Story - BOC IT-Security

1992 gründete Bernd Och die BOC Computersysteme GmbH, die alles von Servern bis hin zu Switches vertrieb. Als WatchGuard seine Firewalls auf den deutschen Markt brachte, war Och von der ersten Minute an dabei. Während das Unternehmen anfangs noch eine breite Palette von Produkten verkaufte, kristallisierte sich über die Zeit immer stärker heraus, dass es sinnvoller war, sich mit dem Geschäft auf einen einzigen Anbieter zu konzentrieren. So hob Och 2007 die BOC IT-Security GmbH aus der Taufe, setzte zu 100 Prozent  auf WatchGuard und hat diesen Schritt nie bereut. Jedes verkaufte Produkt, jede erworbene Zertifizierung, jedes geführte Kundengespräch war von da an vollständig im WatchGuard-Ökosystem verwurzelt. Unter der Führung von Maik Lumler wurde dieser Kurs fortgesetzt. Mit unerschütterlichem Engagement ist es gelungen, BOC IT-Security vom reinen Firewall-Reseller zu einem der spezialisiertesten und am schnellsten wachsenden Cybersicherheitsunternehmen Deutschlands zu transformieren. Gerade WatchGuard Endpoint Security erwies sich im Zuge dessen als essenzieller Wachstumsmotor. 

Zu viele Anbieter, zu wenig Tiefe

Bevor sich BOC IT-Security voll und ganz auf WatchGuard festlegte, stand das Unternehmen vor einer Herausforderung, die vielen Resellern und Managed Service Providern (MSP) bekannt sein dürfte: Ein fragmentiertes Anbieterportfolio bremste das Tagesgeschäft aus und machte es nahezu unmöglich, fundiertes Fachwissen aufzubauen.

„Bei einem Portfolio von 50 verschiedenen Anbietern ist es schwierig, den Überblick über alle technischen Innovationen zu behalten“, erklärt Lumler. „Hinzu kommt der bekannte Mangel an IT-Fachkräften in Deutschland. Daher sind Lösungen, die sich einfach konfigurieren und effizient implementieren lassen, entscheidende Erfolgsfaktoren.“ 

Angesichts des angespannten IT-Arbeitsmarkts zeigte sich die Notwendigkeit einer Vereinfachung zunehmend deutlicher. BOC IT-Security benötigte eine Plattform, die ein schlankes, hochqualifiziertes Team schnell bereitstellen, sicher betreuen und reibungslos skalieren konnte. WatchGuard erfüllte diese Anforderungen, und BOC IT-Security entschied sich für den vollständigen Umstieg.

WatchGuard Endpoint überzeugt

Als WatchGuard Panda Security übernahm und sein Endpoint-Portfolio vorstellte, handelte BOC IT-Security zügig. „Es gibt nur sehr wenige Anbieter auf dem Markt, die sowohl Firewalls als auch Endpoint-Schutz anbieten und beides so integrieren, dass eine echte XDR-Kommunikation möglich ist“, so Lumler. „WatchGuard bietet genau das – was für uns einen entscheidenden Vorteil darstellt. Hinsichtlich des Trends zu verschlüsselten Verbindungen wird es für den sicheren Betrieb von Firewall-Systemen immer wichtiger, auch einen Endpoint als Firewall-Sensor zu nutzen.“

Dank seiner früheren Erfahrung bei ESET kennt Lumler den Endpoint-Markt in- und auswendig. Was WatchGuard für ihn auszeichnet, ist nicht nur die Konsolidierung, sondern vor allem die Architektur. „Das herausragende Merkmal von WatchGuard Endpoint ist das konsequente, 100-prozentige Anwendungs-Whitelisting“, fährt Lumler fort. „Viele Anbieter behaupten, sie würden Zero Trust umsetzen, aber WatchGuard hält dieses Versprechen strikt ein.“

Diese Überzeugung schlägt sich im Vertrieb maßgeblich nieder: Als ein Kunde, der bereits die WatchGuard Firebox, aber noch keinen Endpoint-Schutz im Einsatz hatte, nach einem Sicherheitsvorfall zu BOC IT-Security kam, wurde sofort gehandelt und WatchGuard Endpoint Security 360 (früher EPDR) auf allen Systemen installiert. Durch Nutzung des Sperrmodus konnte eine erneute Infektion gezielt verhindert werden. „Der Endpoint-Schutz von WatchGuard beugt Reinfektionen äußerst effektiv vor“, betont Lumler. „Man schaltet das System einfach in den Lock-Modus – und kann sich dann zurücklehnen und entspannen.“

Ausweitung des Endpoint-Schutzes auf den gesamten Kundenstamm

Heute macht Endpoint Security mehr als 30 Prozent des Gesamtgeschäfts von BOC IT-Security aus – der Anteil ist über die Zeit stetig gewachsen und ein Ende dieser Entwicklung ist nicht in Sicht. Zudem sind fast 50 Prozent aller von BOC IT-Security verkauften Endpoint-Lizenzen mit Patch-Management gekoppelt, einem Modul, das Lumler als unverzichtbar für Kunden ansieht, die Compliance-Anforderungen im Rahmen von Richtlinien wie NIS2 erfüllen müssen. 

Ein wesentlicher Treiber dieses Wachstums war die einfache Bereitstellung. BOC IT-Security hat einen standardisierten Installationsprozess nach Best Practices entwickelt, mit dem der Endpoint-Schutz innerhalb von kürzester Zeit zu einem Pauschalpreis von 280 Euro in Betrieb genommen werden kann - unabhängig davon, ob der Kunde 5 oder 500 Mitarbeiter hat. 

„Wir benötigen zwei Stunden, um die Prozesse entlang unseres Best Practice zu konfigurieren und die Lösung auf Kundenseite zum Laufen zu bringen“, berichtet Lumler. „Ich kenne keinen anderen Anbieter für Endpoint-Security, mit dem dies so schnell und effizient gelingt. Es ist wirklich toll, dass man mit WatchGuard-Lösungen für Endgeräteschutz so schnell zu dem Punkt kommt, dass alles reibungsfrei läuft und man sicher ist.“ Bei MDR geht es sogar noch schneller, hier beträgt die Bearbeitungszeit 30 Minuten ab Auftragserteilung.

Diese Geschwindigkeit bei der Bereitstellung liefert ein entscheidendes Verkaufsargument. Bei der Ansprache von Kunden, die WatchGuard noch nie genutzt haben, kann BOC IT-Security neben der Implementierung auch Produktschulungen anbieten, die Administratoren in die Lage versetzen, ihre Umgebung vom ersten Tag an zu verwalten.

„Ich sage Kunden oft: Wenn Sie einen neuen Auszubildenden in Ihrem Team haben, geben Sie mir zwei Stunden Zeit mit ihm, und ich kann ihm die wichtigen Funktionen beibringen – Patch-Management von Anfang bis Ende, die Einbindung neuer Endgeräte, die Absicherung der Umgebung“, so Lumler. „Das verdeutlicht vielleicht den Unterschied zu einigen Mitbewerbern. Deren Lösungen sind manchmal wirklich umfangreich und komplex in der Installation.“

Ausbau der Plattform und der Partnerschaft

Endpoint war der Einstiegspunkt, der zudem die Tür zu einer viel umfassenderen Plattformdiskussion öffnete. So ist Network Access Enforcement mittlerweile zu einem weiteren Eckpfeiler der Gespräche bei BOC IT-Security geworden, insbesondere bei Kunden, die sich bisher gegen die Einführung von MFA gesträubt haben. „Man muss fast nur noch ein Kontrollkästchen aktivieren, und schon hat man einen zweiten Faktor, nämlich den Endpunkt auf dem Gerät“, wie Lumler präzisiert. „Das ist super einfach und äußerst effektiv. Ich liebe diese Funktion.“

Zuletzt ist MDR als neues Geschäftsfeld hinzugekommen: Aktuell sind bei BOC IT-Security etwa 3.500 MDR-Lizenzen im Einsatz – bis Ende 2026 werden 5.000 angestrebt. Ein Ziel, das nicht zuletzt aufgrund der Bereitschaft von WatchGuard, MDR bereits für Kunden mit nur 15 Seats anzubieten, erreichbar ist.

„Ich bin von den MDR-Produkten wirklich begeistert“, hebt Lumler hervor. „WatchGuard bietet einen flexiblen Einstieg in MDR – selbst für kleinere Umgebungen. Während viele Wettbewerber Kunden mit weniger als 100 Lizenzen gar nicht bedienen, ist WatchGuard die maßgeschneiderte Lösung für kleine und mittelständische Unternehmen: flexibel, skalierbar und genau auf die Bedürfnisse zugeschnitten – eine perfekte Lösung.“

Ein Team, das auf Tiefe setzt

Das Wachstum von BOC IT-Security von 10 Mitarbeitenden im Jahr 2020 auf heute 23 spiegelt eine bewusste Philosophie wider: Jeder im Team verfügt über alle für seine Rolle relevanten WatchGuard-Zertifizierungen. Keine Übergaben, keine Wissenslücken.

„Ich möchte, dass jeder Support-Techniker über das gesamte Wissen zu allen WatchGuard-Produkten verfügt“, unterstreicht Lumler. Dank dieser fundierten Fachkompetenz erreichen Kunden in der Regel innerhalb von weniger als 60 Minuten einen zertifizierten Spezialisten – ein Alleinstellungsmerkmal, das sowohl die Kundenbindung als auch die Neukundengewinnung gegenüber Wettbewerbern fördert, die einen langsameren und weniger spezialisierten Support anbieten. Das Ergebnis ist offensichtlich: Der Umsatz hat sich innerhalb von fünf Jahren mehr als verdoppelt.

Eine Botschaft an andere Partner

Für MSP, die WatchGuard nach wie vor in erster Linie als Firewall-Anbieter betrachten, hat Lumler eine klare Botschaft: „Manchmal fühlen sich Techniker mit ihren alten Lösungen etwas zu wohl“. Sein Tipp: „Geben Sie Endpoint-Lösungen von WatchGuard eine Chance. Es handelt sich nicht um ein Produkt, für das man sich wochenlang einarbeiten muss. Alles, was Sie zur Erfüllung der NIS2-Richtlinie oder anderer EU-Anforderungen benötigen, ist enthalten. Und die Einrichtung ist wirklich sehr, sehr schnell und effektiv.“

Für BOC IT-Security stellte die Entscheidung, voll auf WatchGuard zu setzen und den Bereich Endpoint-Sicherheit umfassend auszubauen, nicht nur in technologischer Hinsicht wichtige Weichen. Sie bildete die Grundlage für ein Geschäftsmodell, das auf fundiertem Fachwissen, Vertrauen und jener Art von Expertise basiert, die Kunden besonders zu schätzen wissen und Wettbewerber nicht nachahmen können. Der Mehrwert zeigt sich dabei nicht nur im Geschäftswachstum, sondern auch im Rahmen der engen Partnerschaft zwischen BOC IT-Security und WatchGuard.