Cosa ci dicono gli MSP: quattro indicazioni strategiche per il canale

L’ecosistema CRN MSP 500, che include Elite 150, Pioneer 250 e Security 100, offre una visione chiara di come i managed service provider stanno evolvendo il proprio modello di business. Analizzando i contributi dei leader MSP tra profili e interviste, emergono quattro temi ricorrenti:

1. gli MSP stanno diventando operatori della sicurezza
2. la redditività dipende da automazione ed efficienza delle piattaforme
3. l’AI sta guidando la nuova ondata di servizi
4. gli MSP vincono grazie a standardizzazione ed efficienza operativa

Nel loro insieme, questi elementi descrivono una trasformazione profonda nel settore dei servizi gestiti, che evolve dal supporto IT verso operazioni digitali guidate dalla sicurezza e scalabili.

Nota: questo articolo evidenzia i provider Pioneer 250 e Security 100 focalizzati sul mercato PMI. L’Elite 150 si concentra su grandi aziende, così come alcuni MSSP del Security 100: https://www.crn.com/rankings-and-lists/msp2026

1. Gli MSP stanno diventando operatori della sicurezza

Il primo e più evidente messaggio è che la cybersecurity non è più un servizio accessorio. Sempre più MSP la considerano la funzione principale offerta ai clienti, attraverso monitoraggio, rilevamento e risposta.

L’aumento delle minacce, la pressione normativa e la mancanza di competenze interne nelle PMI stanno spingendo le aziende ad affidarsi agli MSP come principali operatori della sicurezza.

Diversi leader MSP descrivono la cybersecurity non come un acquisto tecnologico una tantum, ma come un servizio continuo.

• Anthony D’Ambrosi, CEO di Abacus Group, sottolinea questo aspetto:

“La sicurezza è un percorso continuo per i clienti.” — Anthony D’Ambrosi, CEO, Abacus Group

• Wayne Hunter, CEO di AvTek Solutions, evidenzia come minacce e compliance influenzino la domanda:

“Le crescenti esigenze di compliance e cybersecurity stanno guidando la domanda.” — Wayne Hunter, CEO, AvTek Solutions

• John Douglas, CTO di Pileus Technologies, mette in luce il ruolo degli MSP:

“Ci consente di utilizzare la tecnologia per proteggere i nostri clienti.” — John Douglas, CTO, Pileus Technologies

Nel complesso, questi contributi evidenziano un cambiamento più ampio all’interno dell’ecosistema MSP. Gli MSP stanno andando oltre il tradizionale supporto IT ed evolvendo in managed security service provider (MSSPs), assumendo la responsabilità del monitoraggio e della protezione continua degli ambienti dei propri clienti.

Per i vendor, questo significa che gli MSP cercano partner che li aiutino a gestire servizi di sicurezza in modo efficiente, non semplicemente a vendere prodotti.

2. La redditività degli MSP dipende da automazione ed efficienza delle piattaforme

Il secondo tema chiave è l’efficienza operativa. Con l’espansione dei servizi e della base clienti, gli MSP devono operare con risorse limitate.

Questo rende fondamentale l’automazione e l’integrazione delle piattaforme.

Molti leader MSP sottolineano come l’automazione sia essenziale per scalare mantenendo la redditività.

• John M. King, Presidente di Millennium Group Computing, afferma:
   

“L’AI ci permette di semplificare i processi e automatizzare le attività ripetitive.” — John M. King

• Ron Zapar, CEO di Re-Quest IT, evidenzia l’impatto economico:

“L’automazione ci ha permesso di aumentare il valore dei servizi senza aumentare i costi.” — Ron Zapar

• Tim Morris, CEO di Success Computer Consulting, sottolinea la disciplina operativa:

“Ci concentriamo sul flusso del lavoro all’interno del sistema.” — Tim Morris

Questi contributi evidenziano una sfida centrale: erogare servizi a centinaia di clienti senza aumentare significativamente il personale.

Per questo gli MSP preferiscono piattaforme integrate e automatizzate rispetto a soluzioni frammentate.

I vendor più efficaci sono quelli che aiutano a ridurre la complessità offrendo:

• gestione centralizzata
• automazione di analisi e risposta
• riduzione del volume di alert
• piattaforme cloud multi-tenant

In sintesi, gli MSP cercano partner tecnologici che li aiutino a costruire un modello scalabile.

3. L’AI sta diventando una nuova categoria di servizi per gli MSP

Il terzo tema principale che emerge nell’ecosistema CRN MSP 500 è la rapida affermazione dell’intelligenza artificiale, sia come opportunità sia come sfida per i managed service provider.

Molti MSP osservano che i clienti stanno sperimentando l’AI, ma spesso senza le competenze necessarie per implementarla in modo efficace. Questo apre nuove opportunità di consulenza e servizi.

Allo stesso tempo, le aspettative dei clienti sono spesso irrealistiche.

• Faisal Bhutto, CEO di Alykas Technologies, osserva:

“I clienti spesso si aspettano che l’AI sia semplice, economica e immediata.” — Faisal Bhutto

• Josh Dinneen, CEO di Blue Mantis, evidenzia un cambio di approccio:

“I clienti stanno passando dalla sperimentazione a risultati misurabili.” — Josh Dinneen

• Kyle Lanzinger, Presidene di Fulcrum IT Partners, guarda all’evoluzione del ruolo degli MSP:
   

“Gli MSP evolveranno verso fornitori di intelligenza gestita.” — Kyle Lanzinger

Questa fase segna un passaggio importante. L’AI non è solo un trend, ma un driver di innovazione nei servizi.

Gli MSP si stanno sempre più posizionando come advisor, supportando i clienti nell’adozione responsabile dell’intelligenza artificiale, nella gestione di infrastrutture basate su AI e nella protezione di ambienti che includono nuovi workload legati all’AI.

Per i vendor di cybersecurity questo significa affrontare un aumento significativo di:

• volumi di dati
• telemetria di sicurezza
• superficie di attacco

Di conseguenza, gli MSP avranno bisogno di piattaforme di sicurezza che sfruttino l’intelligenza artificiale per automatizzare il rilevamento, ridurre il rumore degli alert e accelerare la risposta agli incidenti.

4. Gli MSP vincono grazie a standardizzazione ed efficienza operativa

Il tema più ricorrente tra gli MSP focalizzati sulle PMI è la necessità di servire molti clienti con risorse limitate. Per questo puntano su standardizzazione, automazione e modelli di servizio replicabili.

• Tim Morris, CEO di Success Computer Consulting, descrive chiaramente questo approccio operativo:

“Ci concentriamo sul flusso del lavoro all’interno del sistema.” — Tim Morris, CEO, Success Computer Consulting

• Ron Zapar, CEO di Re-Quest IT, spiega come l’automazione influisca direttamente sull’economia dei servizi:

“L’automazione ci ha permesso di aumentare il valore dei servizi senza incrementare i costi.” — Ron Zapar, CEO, Re-Quest IT

• Matt Petronzio, CEO di Mantra Computing, evidenzia come modelli di pricing standardizzati aiutino gli MSP a semplificare le operation e controllare i costi:

“Un modello di pricing prevedibile per utente ha semplificato la fatturazione e migliorato la fidelizzazione dei clienti.” — Matt Petronzio, CEO, Mantra Computing

Cosa significa

Per gli MSP del segmento Pioneer 250 il vantaggio competitivo non è nella specializzazione, ma nella capacità di erogare servizi affidabili e scalabili.

Preferiscono vendor che offrano:

• piattaforme semplici da gestire
• gestione multi-tenant
• automazione
• servizi prevedibili

Il loro successo dipende dalla riduzione della complessità operativa.

Il quadro generale

Nel loro insieme, i contributi dei leader MSP all’interno dell’ecosistema CRN evidenziano una trasformazione chiara nel settore dei servizi gestiti.

Gli MSP stanno evolvendo da fornitori di supporto IT tradizionale a operatori tecnologici responsabili della sicurezza, dell’automazione e della gestione delle infrastrutture digitali.

Questa trasformazione può essere sintetizzata come il passaggio da un modello MSP tradizionale a un nuovo modello operativo.

I vendor che avranno successo saranno quelli in grado di supportare gli MSP nell’erogazione di servizi di sicurezza scalabili, automatizzati e profittevoli.

Per chi opera nel canale, l’opportunità è aiutare gli MSP non solo a vendere tecnologia, ma a gestire sicurezza e infrastrutture digitali come servizio.