De revendeurs à fournisseur de services gérés : Par où Commencer et pourquoi c'est important

Les revendeurs ressentent la pression : des demandes croissantes en cybersécurité, des budgets clients plus serrés et des ventes de produits de plus en plus standardisées. Les services gérés offrent une voie à suivre pour générer des revenus récurrents, une meilleure fidélisation des clients et un modèle commercial plus évolutif.

De revenus basés sur des projets à une croissance prédictible

Les VAR traditionnels dépendent des ventes ponctuelles de matériel et de logiciels, ce qui les expose à la volatilité du marché, à des cycles de vente longs et à la concurrence sur les prix. Les services gérés transforment ce modèle en revenus mensuels ou annuels récurrents, offrant une croissance plus prévisible et souvent de meilleures marges.

Au lieu de courir après les projets, les revendeurs peuvent se concentrer sur la fourniture d'une valeur continue. Les marges sont généralement plus fortes, et des services comme la détection et la réponse gérées (MDR) répondent à de réels besoins de sécurité que la plupart des PME ne peuvent pas gérer seules.

Et le besoin est urgent :

• 61 % des cyberattaques ciblent spécifiquement les petites et moyennes entreprises
• 82 % des attaques par ransomware touchent des entreprises de moins de 1 000 employés
• Le coût moyen d'une violation pour les PME a atteint 3,31 millions de dollars

Ces chiffres montrent clairement que l'offre de services de sécurité gérés n'est pas seulement une opportunité de revenus, mais répond à un réel besoin commercial.

Commencez par la gestion des endpoints

La gestion des terminaux est le point d'entrée le plus facile dans les services gérés. La plupart des clients disposent déjà d'outils de gestion des terminaux tels que WatchGuard Endpoint Security ou Microsoft Defender, mais manquent de temps ou d'expertise pour les gérer efficacement. Proposer cela en tant que service géré est peu contraignant, à fort impact et facile à expliquer.

Cette approche crée également une voie naturelle vers le MDR, qui ajoute une surveillance et une réponse 24h/24 et 7j/7 à ces outils existants. Un modèle de tarification par utilisateur rend le service plus facile à packager et à budgétiser pour les clients.

L'Élan du marché est de votre côté

Les analystes du secteur observent une forte croissance du marché du MDR, portée par plusieurs tendances importantes :

• Adoption croissante : Selon Gartner, plus de 600 fournisseurs revendiquent désormais offrir des services MDR, signalant une demande croissante des clients pour une détection et une réponse aux menaces externalisées.
• Passage à la réduction de l'exposition : Les fournisseurs de MDR évoluent au-delà des alertes et de la containment pour aider à identifier et réduire les risques de manière proactive, ce que les clients attendent de plus en plus.
• IA et automatisation : Bien que l'automatisation améliore la vitesse et l'efficacité de la réponse, les entreprises privilégient toujours les solutions MDR qui incluent une investigation et une remédiation dirigées par des experts.
• Services axés sur les résultats : Les acheteurs se tournent vers des services qui offrent des résultats clairs, tels que moins d'incidents, une réponse plus rapide et des améliorations mesurables de la conformité.

Ces tendances soulignent pourquoi la MDR devient une partie essentielle de la pile IT moderne – et pourquoi l'offrir via un service géré peut aider les revendeurs à rester pertinents.

Ciblez les Bons Clients

Le succès commence par cibler les clients qui ont besoin de protection et sont prêts pour une approche basée sur les services. Commencez par :

• Les petites et moyennes entreprises qui n'ont pas de personnel de sécurité en interne
• Les secteurs avec des mandats de conformité (santé, finance, éducation, énergie)
• Les clients impactés par des incidents de sécurité (ou qui connaissent des personnes qui l'ont été)
• Les clients existants achetant déjà des outils de sécurité de terminal, de pare-feu ou de sécurité

Les plus petits clients, souvent négligés, bénéficient également de la MDR lorsqu'elle est positionnée correctement – comme un moyen simple et abordable d'obtenir une protection de niveau entreprise.

Si vous envisagez une spécialisation, vous concentrer sur un seul secteur vertical ou un marché axé sur la conformité peut être un moyen intelligent de gagner en traction plus rapidement. Cela vous permet d'adapter vos services, votre messagerie et votre tarification aux besoins spécifiques de ce public pour faciliter la vente, la livraison et la mise à l'échelle.

Par exemple, les prestataires de soins de santé font souvent face à des mandats de conformité stricts (comme HIPAA aux États-Unis) et sont des cibles fréquentes de ransomware. En construisant un package de services qui inclut le MDR, la protection des terminaux et des rapports prêts pour l'audit, vous pouvez répondre directement à leurs besoins et vous positionner en tant qu'expert dans leur domaine.

Voici quelques façons dont la concentration sur un seul secteur pourrait bénéficier à votre organisation :

• Les prospects comprennent rapidement comment vos services s'appliquent à leurs besoins.
• Vous vous démarquez des MSP généralistes qui adoptent une approche unique.
• Une fois que vous avez construit un package réussi pour un client, il est facile de le reproduire dans des organisations similaires.
• Avec des études de cas, des témoignages et des messages ciblés, vous pouvez construire une crédibilité plus rapidement.

Commencez par un secteur que vous servez déjà, comme les cabinets dentaires, les cabinets d'avocats ou les écoles, et construisez un guide. À partir de là, vous pouvez vous étendre à des marchés adjacents avec des besoins similaires.

Évitez le SOC DIY

Créer votre propre centre d'opérations de sécurité (SOC) 24h/24 et 7j/7 semble impressionnant, mais c'est rarement réaliste. Le personnel seul est coûteux, et le turnover des talents rend la durabilité à long terme difficile.

Un SOC entièrement doté en personnel nécessite au moins sept à dix employés à temps plein pour couvrir tous les quarts, y compris :

• Analystes de niveau 1 et 2
• Répondeurs aux incidents
• Ingénieurs en sécurité
• Un gestionnaire de SOC

Avec des salaires moyens en cybersécurité allant de 90 000 à 150 000 dollars par an, le personnel seul peut rapidement dépasser 1 million de dollars annuellement, sans compter le turnover, la formation ou les frais généraux de gestion.

Cela ne tient même pas compte des coûts de la plateforme, des intégrations, du réglage des alertes, de la conformité et de la responsabilité.

Pour la plupart des revendeurs, ce n'est pas seulement coûteux, c'est insoutenable. La voie la plus intelligente est de s'associer à un fournisseur de MDR éprouvé. Cela vous permet de lancer rapidement, d'éviter les importantes sorties de capitaux et de réduire la charge opérationnelle tout en offrant une protection compétitive et de haute qualité.

N'hésitez pas à ajuster le texte selon vos besoins spécifiques ou votre style de communication.