Trasformare l’MDR in valore per il cliente: il ruolo del TAM
Quando i partner spiegano perché WatchGuard MDR rappresenta un valore strategico per il loro business, la tecnologia è solo una parte della risposta: la differenza la fanno le persone.
Il servizio non è semplicemente automazione e dashboard, ma un SOC composto da esperti di cybersecurity attivi 24 ore su 24 e da Technical Account Manager (TAM) che aiutano i partner a raccontare e valorizzare questo lavoro con i propri clienti.
Un TAM è un punto di riferimento dedicato, che va oltre la gestione operativa dei ticket e aiuta i partner a trasformare MDR in un servizio di fiducia, concreto e misurabile. I TAM accompagnano i partner nella lettura dei dati, spiegano cosa il SOC sta osservando e forniscono il contesto necessario per comunicare con autorevolezza davanti ai clienti.
Cosa fa un TAM
I TAM sono le guide che traducono l’attività del SOC in valore per il business. Raccolgono e interpretano i dati grezzi — rilevamenti, indagini, azioni di risposta — e li trasformano in una narrazione chiara e utile, che i partner possono condividere con i loro clienti.
Durante i meeting periodici, i TAM analizzano le indagini più recenti, segnalano eventuali ticket di supporto aperti, offrono una panoramica sulle vulnerabilità più diffuse e aggiornano i partner sulle nuove minacce emergenti.
Poiché ogni partner ha esigenze diverse, i TAM personalizzano ogni incontro: dalla preparazione di una QBR (Quarterly Business Review) alla gestione di un requisito di conformità, fino all’approfondimento tecnico su un ambiente cliente specifico.
Perché è importante
Avere un TAM significa non dover mai indovinare cosa stia accadendo “dietro le quinte” del SOC. È la figura che collega i risultati tecnici al valore per il business, aiutando i partner a presentarsi in modo preparato, credibile e proattivo in ogni conversazione con i clienti.
In concreto, significa arrivare agli incontri con una storia chiara: quante minacce sono state gestite, quali azioni sono state intraprese e dove ci sono opportunità di miglioramento. Significa parlare di sicurezza e nuove funzionalità con sicurezza e competenza.
E soprattutto, significa poter contare su un esperto WatchGuard che supporta le decisioni del partner, senza necessità di risorse aggiuntive interne.
Il vantaggio nascosto
Molti fornitori di MDR parlano del proprio SOC o delle dashboard, ma pochi possono contare su una figura dedicata che aiuti davvero i partner a leggere i dati e a presentarli ai clienti in modo chiaro e strategico.
Ecco perché i TAM sono una componente essenziale del valore offerto da WatchGuard MDR.
Quando un cliente chiede: “Siamo al sicuro?”, il TAM fornisce i dati, il contesto e la prova concreta che permettono al partner di rispondere con sicurezza. E quando arriva il momento del rinnovo, il valore del TAM è già emerso chiaramente, trimestre dopo trimestre.
Con un TAM al proprio fianco, i partner non si limitano a rivendere un servizio MDR: offrono un’esperienza più completa ai clienti e costruiscono relazioni più solide e durature.
