Valoriser son activité MSP vis-à-vis de potentiels acheteurs

Les fournisseurs de services managés (MSP) revêtent une importance croissante. La difficulté de trouver des spécialistes de la sécurité et les coûts élevés de gestion de leur propre sécurité ont conduit les entreprises de taille moyenne à faire appel à des MSP pour maintenir leur sécurité numérique à jour tout en se concentrant sur leur activité. Face à la croissance du marché des MSP, les acheteurs s’intéressent désormais à ces entreprises. Nous constatons fréquemment que des MSP, petits et grands, sont rachetés par d’autres grandes sociétés de services de gestion ou par des sociétés de capital-investissement. Les raisons de l’attrait des MSP sont évidentes : les fournisseurs disposant d’une base solide de clients satisfaits perçoivent des revenus récurrents qui en font un bon investissement.

En 2021, le marché mondial des services managés était évalué à 161,37 milliards de dollars et devrait atteindre 311,32 milliards de dollars d’ici 2027, avec un TCAC de 12,44 % au cours de cette période. Avec cette croissance en vue, les entreprises vont certainement continuer à vouloir se lancer dans ce secteur en rachetant des MSP. Cependant, certains MSP qui souhaitent vendre leur entreprise ne savent pas ce qu’ils doivent faire pour attirer l’attention des acheteurs. Pour évaluer ce qui doit être fait, nous devons commencer par comprendre ce que veulent les acheteurs.

Que recherchent les acheteurs dans une entreprise MSP ?

Sept éléments permettent de démontrer la valeur commerciale d’un fournisseur de services managés.

Rentabilité de l’entreprise : il ne fait aucun doute que lorsqu’il s’agit d’acquérir une entreprise, la rentabilité joue un rôle central. Une forte croissance du chiffre d’affaires, de bonnes marges et de faibles coûts rendent l’entreprise plus attrayante. Il est conseillé de tenir des registres clairs, car ils montreront que cette croissance n’est pas due au hasard, mais à des efforts de vente et de marketing bien planifiés qui prouvent la stabilité de votre entreprise.
Des solutions complètes, évolutives et efficaces : un MSP à réelle valeur ajoutée fournit des solutions avancées qui lui permettent de proposer une offre de sécurité complète. Pour y parvenir, il doit proposer des technologies de protection des endpoints, d'authentification multifacteur, de Wi-Fi sécurisé et de sécurité réseau dans son portefeuille, permettant à l’équipe de détecter et de répondre plus facilement aux menaces.
Plateforme de sécurité unique : pour être vraiment compétitifs, les MSP doivent abandonner les outils individuels qui traitent une seule fonction, car ils nécessitent beaucoup de temps, d’efforts et de compétences spécifiques et peuvent générer des failles de sécurité ou des incompatibilités qui se traduisent par des risques. Au lieu de cela, une façon de différencier votre service est d’adopter une solution complète qui vous permet de gérer les outils à partir d’une seule plateforme, simplifiant la gestion des clients et assurant un service de qualité. L’adoption d’une approche unifiée témoigne d’une compréhension et d’une connaissance approfondies de l’entreprise et transmet la confiance aux parties prenantes potentielles, qui ont le sentiment d’avoir affaire à une entreprise compétitive.
Satisfaction des clients : en plus de s’assurer qu’un MSP dispose de la meilleure technologie, les acheteurs voudront s’assurer que l’entreprise qu’ils envisagent d’acquérir est bien notée par ses clients. Au-delà des enquêtes de satisfaction, ils s’adresseront à vos principaux clients. La rétention des talents joue également un rôle crucial car, au même titre que la satisfaction des clients, elle est le signe d’une bonne culture de service.
Proposition de valeur claire : un MSP attrayant doit connaître clairement les besoins de ses clients, par exemple quels sont leurs points faibles et quelles sont les exigences réglementaires auxquelles ils doivent répondre, et les faire correspondre à son offre de services afin de créer des stratégies pour répondre à ces besoins.
Différenciation sur le marché : fournir des services uniques ou se spécialiser pour répondre aux besoins d’un secteur spécifique peut être une bonne option. Les clients s’attendent à ce que leurs fournisseurs de services managés soient leurs partenaires et soutiennent efficacement leurs équipes. Cela signifie qu’ils s’attendent à ce que leur MSP comprenne le marché sur lequel ils opèrent et les besoins de sécurité qui en découlent. S’assurer que votre équipe dispose des connaissances fonctionnelles nécessaires pour résoudre les problèmes de vos clients dans différents secteurs est un moyen efficace d’accroître l’attrait de votre activité MSP auprès des acheteurs potentiels.
Une équipe solide : il est important de construire une équipe qui dirige les relations avec les fournisseurs et les clients, afin que les acheteurs puissent être sûrs que votre MSP dispose d’une base stable et peut s’adapter au changement. Laisser le CEO ou le propriétaire seul responsable de l’entretien des relations avec les fournisseurs et les clients pourrait entraver une acquisition potentielle. Il faut donc commencer dès maintenant à permettre à l’équipe de travailler pendant la transition avec le nouvel acheteur et au-delà.

S’il ne peut pas être trouvé, il ne peut pas être acheté

Nous venons de voir ce que les acheteurs recherchent chez un MSP. Cependant, si les acheteurs ne sont pas en mesure de trouver votre entreprise, ils ne pourront pas voir tous les avantages qu’elle peut leur apporter. C’est là que le marketing devient crucial pour la réussite de votre entreprise. Et c’est la raison pour laquelle il est important d’investir dans le marketing pour établir une bonne présence en ligne, y compris un site Web bien conçu et des profils de réseaux sociaux actifs. Ces plateformes doivent inclure toutes les informations sur l’entreprise et ses services, mais elles sont également un moyen de démontrer ce dont le MSP est capable. L’élaboration d’un contenu pertinent pour les clients potentiels et la publication de guides sur la façon d’acheter différents produits démontrent une certaine expertise et renforcent la confiance dans la solidité de votre entreprise.

En tenant compte de ce que les acheteurs veulent et en répondant à chaque exigence, votre activité MSP risque fort de retenir l'attention d'acheteurs potentiels. Satisfaire les exigences desdits acheteurs est facile si vous disposez des bonnes solutions pour votre propre entreprise qui, en plus de répondre aux attentes des clients finaux, aident votre activité à se développer. Opter pour un fournisseur de sécurité qui fera progresser votre activité est également une décision essentielle pour se forger une bonne réputation.