Convirtiendo el MDR en Valor para el Cliente: El Rol del TAM
Convirtiendo el MDR en Valor para el Cliente: El Rol del TAM
Cuando los partners explican por qué WatchGuard MDR funciona para su negocio, la tecnología siempre se menciona, pero las personas son la clave. El servicio no consiste únicamente en automatización y paneles de control. Es un SOC compuesto por cazadores de amenazas humanos que trabajan las 24 horas, y Technical Account Managers (TAM) que garantizan que los partners puedan transmitir esa historia con seguridad a sus clientes.
Qué hace un TAM
Un TAM es un experto integrado, que va más allá de gestionar tickets para ayudar a los partners a convertir MDR en un servicio confiable para sus clientes. Los TAM guían a los partners a través de los datos, explican lo que el SOC observa y proporcionan el contexto necesario para presentarse con seguridad ante los clientes.
Los TAM actúan como guías en todo lo que MDR ofrece. Transforman la actividad del SOC, como detecciones, investigaciones y acciones de respuesta, en información que los partners pueden comunicar a los clientes. En reuniones programadas, revisan investigaciones recientes de clientes, destacan tickets de soporte abiertos si el partner requiere visibilidad y proporcionan información general sobre vulnerabilidades en toda la base de clientes. Además, informan sobre amenazas emergentes, ayudando a anticipar preguntas antes de que los clientes las planteen. Dado que cada partner es diferente, los TAM adaptan la agenda según sea necesario, ya sea para preparar un QBR, cumplir con un requisito de cumplimiento o profundizar en un entorno específico de un cliente.
Por qué es importante
Contar con un TAM significa que los partners nunca quedan adivinando lo que el SOC realiza entre bastidores. Siempre cuentan con alguien que conecta los resultados técnicos con el valor comercial, lo que genera que los partners se vean preparados, creíbles y proactivos en cada interacción con los clientes.
En la práctica, esto significa presentarse a las reuniones con información clara sobre cuántas amenazas fueron gestionadas, qué acciones se tomaron y dónde se pueden realizar mejoras. También implica hablar de tendencias de seguridad y nuevas funciones con confianza, y ofrecer asesoría respaldada por un experto de WatchGuard sin necesidad de contratar uno internamente.
La ventaja oculta
Muchos proveedores de MDR hablan de su SOC o de sus paneles de control, pero muy pocos incluyen a alguien que revise los datos y asegure que los partners sepan cómo presentarlos a los clientes. Por esta razón, los TAM son una de las partes más importantes de WatchGuard MDR.
Cuando los clientes preguntan: “¿Estamos seguros?”, el TAM proporciona los puntos de prueba y los insights que permiten a los partners responder con confianza. Y al llegar el momento de la renovación, el valor del TAM ya ha quedado demostrado, trimestre tras trimestre.
Con un TAM a su lado, los partners no solo revenden MDR, sino que entregan una mejor experiencia al cliente y construyen relaciones más sólidas y duraderas.
