Basta supposizioni: come definire un modello di pricing chiaro e scalabile per i servizi MDR

Molti managed service provider riconoscono il valore dei servizi MDR, sia per i propri clienti sia per il proprio business. Tuttavia, si trovano spesso di fronte a un ostacolo ricorrente che rallenta l’adozione: come costruire un modello di pricing chiaro, sostenibile e scalabile.

Domande come “Devo far pagare per utente o per dispositivo?”, “Devo includere il patch management?” oppure “Come posso bilanciare marginalità e competitività?” portano spesso a indecisione. Ed è proprio questa mancanza di chiarezza a rallentare l’implementazione. Per andare avanti è fondamentale semplificare la struttura del servizio e definire un’offerta chiara e replicabile, che faciliti sia la gestione interna sia la comunicazione verso i clienti.

Ma c’è un aspetto chiave: un buon modello di pricing deve essere semplice da erogare e semplice da vendere.

Come strutturare un modello di pricing MDR

I modelli tradizionali basati su ore lavorate o numero di dispositivi non si adattano sempre bene a un servizio MDR, dove il valore non dipende dal tempo impiegato o dal numero di endpoint, ma dal livello di protezione fornito.

Adottare un modello basato sugli endpoint consente di allineare il servizio direttamente alla superficie di attacco dell’organizzazione. Gli endpoint rappresentano infatti i principali vettori di esposizione e strutturare il pricing attorno a essi semplifica la gestione del servizio, garantendo al tempo stesso protezione coerente e scalabile con la crescita degli ambienti.

Pacchetti di servizio chiari: Good, Better, Best

Spesso viene consigliato ai partner di strutturare l’offerta MDR su tre livelli, adattabili alle esigenze e alle dimensioni dell’organizzazione:

• Good: include protezione endpoint, detection e response, oltre alla sicurezza email e alla protezione degli strumenti di collaborazione della productivity suite, come Office 365. Il monitoraggio è limitato all’orario lavorativo ed è pensato come opzione entry-level per ambienti più piccoli o sensibili al prezzo.
• Better: aggiunge patch management e remediation delle vulnerabilità, insieme a monitoraggio e risposta 24/7 tramite SOC. Include inoltre controllo delle identità e delle attività cloud. La differenza principale è la copertura continua e la riduzione del tempo di esposizione alle minacce.
• Best: offre copertura MDR completa su tutti gli asset, protezione endpoint avanzata, autenticazione multi-fattore, visibilità di rete e risposta gestita 24/7 senza costi aggiuntivi nell’ambito del servizio. È progettato per organizzazioni che cercano un modello completo e senza attriti operativi.

Cosa rende davvero scalabile il modello

Definire i pacchetti è solo il primo passo. Perché il modello funzioni nel lungo periodo, ci sono tre elementi fondamentali da non sottovalutare.

1. Standardizzazione reale, non parziale 

Non esiste scalabilità senza una standardizzazione rigorosa.

Più eccezioni vengono introdotte, più diventa difficile mantenere marginalità ed efficienza operativa.

• limitare le personalizzazioni
• utilizzare sempre gli stessi bundle
• automatizzare onboarding, reporting e risposta

Un servizio altamente personalizzato può sembrare più interessante nel breve periodo, ma è molto più difficile da scalare e rendere profittevole.

2. Prima la marginalità, poi il prezzo 

Uno degli errori più comuni è definire il prezzo partendo dal mercato invece che dalla redditività.

L’approccio corretto è l’opposto: definire prima il margine target e costruire il pricing di conseguenza.

• definire un margine minimo, ad esempio tra il 50% e il 70%
• includere tutti i costi reali:
  • onboarding e configurazione del cliente
  • supporto continuo ed escalation
  • reporting mensile e review
  • meeting e comunicazione con il cliente
  • tempo tecnico dedicato a supporto e follow-up
  • evitare pricing personalizzati cliente per cliente

Senza questo esercizio, l’MDR rischia facilmente di trasformarsi in un servizio ad alta intensità di risorse e bassa redditività.

3. Ambito del servizio definito chiaramente fin dall’inizio 

Un altro problema frequente è l’espansione incontrollata del perimetro del servizio.

Definire chiaramente cosa è incluso e cosa non lo è è fondamentale per proteggere la marginalità.

Oltre a dettagliare ciascun livello, è importante escludere esplicitamente:

• progetti complessi di remediation
• incident response fuori scope
• consulenze avanzate

Questo non solo previene deviazioni operative, ma riduce anche possibili conflitti con il cliente.

Come comunicare questo modello ai clienti

Spiegare questo approccio ai clienti richiede di focalizzarsi sul valore operativo e di business, non solo sulla tecnologia.

1. Protezione centrata sulle persone: La maggior parte degli attacchi inizia da credenziali compromesse o errore umano. Proteggere e fatturare per utente garantisce copertura per ogni ambiente utilizzato dal dipendente.
2. Costi prevedibili: I clienti sanno esattamente quanto pagheranno per dipendente, con un modello chiaro che si adatta a ingressi e uscite senza aggiungere complessità.
3. Valore percepito e visibilità: Collegando la protezione a ogni utente si ottengono copertura coerente e visibilità su comportamenti e rischi, facilitando le decisioni e la prioritizzazione delle attività.
4. Facilità di acquisto: Un modello di pricing ben strutturato riduce i tempi decisionali. Se i clienti comprendono in pochi secondi cosa include ogni livello e quale fa per loro, il processo di vendita accelera.

Rendi il servizio facile da vendere, non solo da erogare

Un modello di pricing funziona davvero solo se il team riesce a spiegarlo rapidamente e con sicurezza. Se servono più di pochi minuti per descriverlo, ogni conversazione commerciale rallenta. Per mantenere fluide le trattative, l’offerta deve essere semplice, chiara e facile da posizionare.

Cosa significa concretamente:

• definire chiaramente a chi si rivolge ogni pacchetto: piccoli team, aziende in crescita o organizzazioni che necessitano di copertura completa. Deve essere immediatamente chiaro dove si colloca ciascun cliente

• partire dal problema, non dal prodotto

  Ad esempio:

  • “Non avete nessuno che monitori gli alert fuori orario”
  • “Ricevete alert ma non riuscite a gestirli”
  • “Vi serve una copertura 24/7 senza assumere un team SOC”
• utilizzare un linguaggio semplice: concentrarsi su risultati come tempi di risposta, copertura e supporto, evitando di partire da funzionalità tecniche
• rendere evidenti le differenze tra i livelli: il passaggio da un livello all’altro deve essere immediatamente comprensibile. Per molti clienti la differenza principale riguarda copertura in orario lavorativo vs. risposta 24/7 e il livello di supporto incluso
• valorizzare il servizio, non solo la tecnologia: MDR non significa solo detection, ma monitoraggio continuo, risposta e comunicazione. È questo che i clienti stanno acquistando

I partner che ottengono i migliori risultati trattano l’MDR come una conversazione di servizio, non come un confronto tra strumenti.

Quando l’offerta è chiara, i clienti la comprendono più rapidamente, i cicli di vendita si accorciano e il team dedica meno tempo a spiegare e più tempo a chiudere opportunità.

Costruisci un modello che cresca insieme a te

Quando il modello di pricing è ben definito, molte delle criticità che rallentano l’adozione scompaiono. Decidere come fatturare ai clienti, cosa includere e come gestire i margini smette di essere un esercizio caso per caso e diventa parte di una logica chiara e ripetibile.

Ma il vero cambiamento avviene quando si smette di costruire prezzi per ogni singola opportunità e si inizia a operare con un modello pensato fin dall’inizio per essere venduto, scalato e profittevole.

Questo permette di lavorare con un’offerta più coerente e scalabile, in cui prezzo, ambito del servizio e livello di supporto sono allineati fin dall’inizio.

Per approfondire l’MDR, consulta anche le seguenti risorse:

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Calcolatore ROI: stima la redditività del tuo servizio MDR | WatchGuard Technologies
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