La transizione dei rivenditori verso i servizi gestiti: da dove iniziare e perché è strategica

I rivenditori si sentono sotto pressione: richieste crescenti in materia di cybersecurity, budget dei clienti sempre più ristretti, commoditizzazione progressiva delle vendite di prodotti. Con i servizi gestiti si apre la strada a un modello di business più scalabile basato su entrate ricorrenti e una maggiore fidelizzazione dei clienti.

Dai ricavi a progetto a un modello di crescita prevedibile

I rivenditori a valore aggiunto (VAR) tradizionali fanno affidamento su vendite una tantum di hardware e software, esponendosi così alla volatilità del mercato, a cicli di vendita lunghi e a una forte concorrenza sui prezzi. I servizi gestiti spostano il modello verso ricavi ricorrenti mensili o annuali, garantendo una crescita più prevedibile e spesso margini migliori.
Invece di inseguire singoli progetti, i rivenditori possono concentrarsi sull’erogazione di valore continuo. I margini di guadagno risultano generalmente più elevati e servizi come il Managed Detection and Response (MDR) rispondono alle esigenze di sicurezza concrete che molte PMI italiane non sono in grado di gestire autonomamente.

L’urgenza è evidente:

Il 61% degli attacchi informatici prende di mira proprio le piccole e medie imprese
L’82% degli attacchi ransomware colpisce aziende con meno di 1.000 dipendenti
Il costo medio di una violazione per le PMI. è salito a 3,31 milioni di dollari

Questi dati dimostrano chiaramente che offrire servizi di sicurezza gestita non è solo un’opportunità di guadagno, ma una vera e propria necessità

Inizia dalla gestione degli Endpoint

La gestione degli endpoint rappresenta il modo più semplice per muovere i primi passi nel mondo dei servizi gestiti. La maggior parte dei clienti dispone già di strumenti per gli endpoint, come WatchGuard Endpoint Security o Microsoft Defender, ma spesso manca loro il tempo o le competenze per gestirli efficacemente. Un servizio gestito come questo è facile da proporre, ha un forte impatto sul cliente ed è immediato da spiegare.

Questo approccio apre anche la strada al servizio MDR, che aggiunge monitoraggio e intervento 24 ore su 24, 7 giorni su 7, integrandosi con gli strumenti già esistenti. Un modello di prezzo basato sul numero di utenti rende questo servizio più semplice da proporre e più facile da pianificare nel budget dei clienti.

Il mercato è dalla tua parte

Gli analisti di settore registrano una forte crescita del mercato MDR, guidata da alcune tendenze chiave:

Adozione in aumento: secondo Gartner, sono oltre 600 i fornitori che oggi dichiarano di offrire servizi MDR, a testimonianza della crescente domanda da parte dei clienti di soluzioni esternalizzate di rilevamento e risposta alle minacce.
Impegno nella riduzione del rischio: i provider MDR stanno andando oltre i semplici alert e il contenimento, aiutando a identificare e ridurre proattivamente i rischi, un aspetto sempre più richiesto dai clienti.
Intelligenza artificiale e automazione: anche se l’automazione migliora la velocità e l’efficienza della risposta, le aziende continuano a privilegiare soluzioni MDR che includano indagini e interventi guidati da esperti.
Servizi orientati ai risultati: i clienti si allontanano dagli strumenti tradizionali per preferire servizi che garantiscano risultati tangibili, come la riduzione degli incidenti, risposte più rapide e miglioramenti misurabili lato compliance.

Queste tendenze spiegano perché l’MDR è ormai parte integrante dell’infrastruttura IT moderna — e perché offrirlo come servizio gestito può aiutare i rivenditori a mantenere la propria rilevanza sul mercato.

Concentrati sui clienti giusti

Il primo passo verso il successo consiste nell’individuare i clienti che hanno davvero bisogno di protezione e che sono pronti ad adottare un approccio basato sui servizi. Parti da:

Piccole e medie imprese che non hanno personale interno dedicato alla sicurezza
Settori con obblighi normativi stringenti (sanità, finanza, istruzione, energia)
Clienti già colpiti da incidenti di sicurezza (o che conoscono direttamente realtà coinvolte.
Clienti che già acquistano soluzioni per endpoint, firewall o altri strumenti di sicurezza

Anche i clienti più piccoli, spesso trascurati, possono beneficiare dell’MDR se presentato nel modo giusto — come una soluzione semplice e accessibile per disporre di una protezione di livello enterprise.

Se stai pensando a una specializzazione, concentrarti su un settore specifico o su mercati regolamentati può aiutarti a crescere più rapidamente. Potrai così personalizzare servizi, messaggi e prezzi sulle esigenze reali di quel segmento, facilitando vendita, erogazione e scalabilità.

Il settore sanitario, ad esempio, deve rispettare normative rigorose (come il GDPR o norme specifiche locali) ed è spesso bersaglio di ransomware. Creando un pacchetto che includa MDR, protezione endpoint e reportistica pronta per gli audit, potrai rispondere efficacemente alle necessità specifiche e posizionarti come esperto di settore.

Ecco perché concentrarsi su un singolo settore può essere vantaggioso:

I potenziali clienti capiscono subito come i tuoi servizi rispondano alle loro esigenze
Ti distingui dagli MSP generalisti che propongono una soluzione unica per tutti
Un pacchetto di successo per un cliente può essere facilmente replicato in realtà simili
Con case study, testimonianze e comunicazioni mirate, costruisci credibilità più velocemente

Inizia da un settore che già conosci, come studi dentistici, studi legali o scuole, e crea il tuo modello operativo, per poi espanderti in mercati affini con bisogni simili.

Evita il SOC fai-da-te

Allestire un proprio Security Operations Center (SOC) operativo 24/7 può sembrare una grande conquista, ma nella realtà è raramente attuabile. Il solo costo del personale è molto elevato e l’alto turnover rende difficile mantenere la continuità nel tempo.

Un SOC completamente operativo per coprire tutti i turni richiede almeno sette-dieci dipendenti a tempo pieno, tra cui:

Analisti di primo e secondo livello
Operatori per la risposta agli incidenti
Ingegneri della sicurezza informatica
Un responsabile del SOC

Con stipendi medi nel settore della cybersecurity che vanno dai 90.000 ai 150.000 dollari annui, il costo del solo personale può superare rapidamente il milione di dollari all’anno, senza considerare il turnover, la formazione e i costi di gestione. E questo senza contare le spese per piattaforme, integrazioni, regolazione degli alert, conformità normativa e responsabilità legali.

Per la maggior parte dei rivenditori, non si tratta solo di un costo elevato, ma di un modello insostenibile. La soluzione più intelligente è affidarsi a un provider MDR consolidato. Questo permette di partire rapidamente, evitare grandi investimenti iniziali e alleggerire il carico operativo, continuando ad offrire una protezione competitiva e di alta qualità.