El cambio de los resellers a los servicios gestionados: por dónde empezar y por qué es importante

Los resellers sienten la presión: crecientes exigencias de ciberseguridad, presupuestos de clientes más ajustados y ventas de productos cada vez más mercantilizados. Los servicios gestionados proporcionan una vía para avanzar, ofrecer ingresos recurrentes, una mayor retención de clientes y un modelo de negocio más escalable.

De ingresos por proyecto a un crecimiento predecible

Los VAR tradicionales dependen de ventas puntuales de hardware y software, lo que los expone a la volatilidad del mercado, ciclos de venta largos y una feroz competencia en precios. Los servicios gestionados transforman este modelo en ingresos recurrentes mensuales o anuales, lo que permite un crecimiento más estable y, en muchos casos, con mejores márgenes. 

En lugar de ir a la búsqueda de nuevos proyectos, los resellers pueden centrarse en aportar valor de forma continua. Los márgenes suelen ser más sólidos, y servicios como la detección y respuesta gestionada (MDR) responden a necesidades reales de seguridad que la mayoría de las pymes no pueden cubrir por sí solas.

Y la necesidad es urgente:

• El 61% de los ciberataques se dirige específicamente a pequeñas y medianas empresas.
• El 82% de los ataques de ransomware afectan a empresas con menos de 1.000 empleados.
• El coste medio de una brecha de seguridad para una pyme ha alcanzado los 3,31 millones de dólares.

Estas cifras dejan claro que ofrecer seguridad gestionada no es solo una oportunidad de negocio: es una necesidad real.

Comienza con la gestión endpoint 

La gestión endpoint es el punto de entrada más sencillo a los servicios gestionados. La mayoría de los clientes ya disponen de herramientas para endpoints, como WatchGuard Endpoint Security o Microsoft Defender, pero carecen del tiempo o los conocimientos necesarios para gestionarlas bien. Ofrecer esto como un servicio gestionado es de baja fricción, de alto impacto y fácil de explicar. 

Este enfoque también crea una vía natural hacia MDR, que añade monitorización y respuesta 24/7, además de las herramientas existentes. Un modelo de precios por usuario hace que el servicio sea más fácil de empaquetar y más fácil de presupuestar para los clientes. 

El mercado juega a tu favor

Los analistas del sector observan un fuerte crecimiento del mercado de MDR, impulsado por varias tendencias importantes: 

• Aumento de la adopción: según Gartner, más de 600 proveedores afirman ofrecer servicios MDR, lo que indica una creciente demanda de detección y respuesta externalizadas a las amenazas por parte de los clientes.
• Cambio hacia la reducción de la exposición: los proveedores de MDR están evolucionando más allá de las alertas y la contención para ayudar a identificar y reducir el riesgo de forma proactiva, algo que los clientes esperan cada vez más.  
• IA y automatización: si bien la automatización está mejorando la velocidad y la eficiencia de la respuesta, las empresas siguen priorizando las soluciones MDR que incluyen investigación y remediación dirigidas por expertos.
• Servicios orientados a resultados: los compradores se están alejando de las herramientas y buscan servicios que ofrezcan resultados claros, como menos incidentes, una respuesta más rápida y mejoras medibles en el cumplimiento. 

Estas tendencias ponen de relieve por qué la MDR se está convirtiendo en una parte esencial del stack tecnológico moderno, y por qué ofrecerla a través de un servicio gestionado puede ayudar a los distribuidores a seguir siendo relevantes. 

Centrarse en los clientes adecuados 

El éxito empieza por dirigirse a los clientes que necesitan protección y están preparados para un enfoque basado en el servicio. Empieza por: 

• Pequeñas y medianas empresas que no disponen de personal de seguridad interno.
• Verticales con obligaciones de cumplimiento (sanidad, finanzas, educación, energía)  
• Clientes afectados por incidentes de seguridad (o que conocen a otros afectados)
• Clientes existentes que ya compran herramientas de seguridad, firewall o endpoint.

Los clientes más pequeños, que a menudo se pasan por alto, también se benefician de MDR cuando se posiciona correctamente: como una forma sencilla y asequible de obtener protección de nivel empresarial. 

Si estás pensando en especializarte, centrarte en un único mercado vertical o basado en el cumplimiento de normativas puede ser una forma inteligente de ganar tracción más rápidamente. Te permite adaptar tus servicios, mensajes y precios a las necesidades específicas de ese público para que sea más fácil vender, ofrecer y escalar. 

Por ejemplo, los proveedores de atención sanitaria a menudo se enfrentan a estrictas normativas de cumplimienot (como la HIPAA en Estados Unidos) y son objetivos frecuentes del ransomware. Al crear un paquete de servicios que incluya MDR, protección endpoint e informes listos para auditorías, puedes hablar directamente de sus puntos débiles y posicionarte como experto en su sector. 

Aquí tienes algunas formas en las que centrarte en un sector vertical puede beneficiar a tu organización:

• Los potenciales clientes comprenden rápidamente cómo tus servicios se adaptan a sus necesidades.
• Te diferencias de los MSP generalistas que aplican un enfoque único para todos.
• Una vez que has desarrollado un paquete exitoso para un cliente, resulta fácil replicarlo en otras organizaciones similares.
• Con casos de éxito, testimonios y mensajes específicos, puedes generar credibilidad más rápidamente.

Empieza por un sector que ya estés atendiendo, como clínicas dentales, despachos de abogados o centros educativos, y crea un playbook. A partir de ahí, podrás expandirte a mercados adyacentes con necesidades similares.

Olvídate de montar tu propio SOC

Poner en marcha un centro de operaciones de seguridad (SOC) 24/7 puede sonar impresionante, pero rara vez es una opción realista. Solo los costes de personal son muy elevados, y la rotación de talento dificulta su sostenibilidad a largo plazo.

Un SOC completamente operativo necesita al menos entre siete y diez empleados a tiempo completo para cubrir todos los turnos, incluyendo:

• Analistas de nivel 1 y 2
• Responsables de respuesta a incidentes
• Ingenieros de seguridad
• Un responsable o manager del SOC

Con salarios medios en ciberseguridad que oscilan entre 90.000 y 150.000 dólares anuales, solo el equipo humano puede suponer más de un millón de dólares al año, sin contar la rotación, la formación, ni los costes de gestión.

Y eso sin incluir los costes de plataformas, integraciones, ajuste de alertas, cumplimiento normativo o posibles responsabilidades legales.

Para la mayoría de los resellers, no solo es caro, sino insostenible. La opción más inteligente es asociarse con un proveedor de MDR con experiencia demostrada. Esto te permite lanzar tu oferta rápidamente, evitar grandes inversiones iniciales y reducir la carga operativa, al tiempo que sigues ofreciendo una protección competitiva y de alta calidad.